【二线品牌】区帝尔王建州：二线品牌崛起 产品营销是关键

    区帝尔王建州：二线品牌崛起 产品营销是关键

区帝尔照明市场总监王建州接受搜狐采访背景：近年来，家居照明在照明行业逐渐发展成为一大分支，参与厂商日益增多，整体规模也日益增大。然而，在家居照明领域，除欧普照明一家独大外，二三线品牌参差不齐，与一线品牌差距巨大。是什么原因导致了这种差距？在竞争日益激烈，同质化日益严重的现阶段，二线品牌又该如何突围？ 搜狐家居照明频道特别策划“破解家居照明二线品牌迷局”，深入大量家居照明二线品牌，探究二线品牌现状与发展之路……

【记者】：王总您好，感谢您接受搜狐采访。我们知道区帝尔旗下有两个品牌，一个是做光源品牌小器鬼，一个是灯具品牌区帝尔。目前这两块的情况如何？

【王建州】：光源和灯具在我们公司差不多各占一半吧，不过从未来的趋势来看，灯具的量可能会更大一些。现在公司保持每年30%左右的速度增长，虽然并不是很快，但这是和我们稳步发展的策略相关的。目前这两个品牌，在二三线市场消费者还是比较认可的。

【记者】：最近我们在关注一个家居照明二线品牌的现象。区帝尔也算是行业的二线品牌之一，从最近市场的情况来看，你觉得那些品牌跟我们竞争比较激烈？

【王建州】：实际上每个品牌对我们来说都有竞争关系，像现在的美的照明崛起的势头也挺猛的。美的不是号称五年内在照明领域做到五十个亿吗？他们应该是算过这笔账的。因为目前行业比较好的品牌，如欧普，应该也有三十个亿左右，包括雷士、浙江阳光等。那么几年之后，这几家企业都会达到五十亿的规模。美的更重要的是，他们的团队很好，而且商业经验很成熟。

【记者】：回到我们二线品牌，目前来说，感觉大家的发展速度并不理想。和一线品牌差距太远。

【王建州】：对二线品牌来说，现在处于一个胶着的状态，实际上大家都在发力。在家居照明领域，欧普照明是公认的第一，但是目前第二是谁？还不知道。但是不管是谁，和这个第一相差太远。欧普的崛起可以说是天时地利人和，其实它的产品并没有多大特色，它做的最成功的应该是品牌。欧普的历史其实并不长，但它的前瞻性很好，在大家都还没认识到品牌重要性的时候，就开始持续地去做品牌。

【记者】：那你觉得对现在的二线品牌来说，欧普走大众品牌化的模式可以复制吗？

【王建州】：欧普的模式只有欧普才能成功，肯定是不能复制的。实际上每个企业都想做大众品牌，只有做大众品牌，企业才能做的大。企业最不可模仿的就是文化，文化是谁决定的呢？是企业领军人物。就像比尔盖茨和乔布斯，比尔盖茨想的是如何在硬件上去应用软件，乔布斯想的是如何去改变硬件，但是他们有一点是相通的，那就是都是在为消费者思考。如果说现在的二线品牌谁要跟欧普一模一样，肯定只有死路一条。

【记者】：现在家居照明品牌的同质化竞争这么严重，大家的东西都差不多，品牌也差不多。那这些企业的出路在哪里？

【王建州】：别说照明行业，你就看日常喝的饮料，绿茶红茶，其实他们本质上都一样，只不过是包装不同，logo不同。对我们二线品牌来讲，最核心的东西，一定是要把产品做好，而且要尽量做出自己企业的特点。可能和其他企业的产品类似，但一定要让消费者感觉不一样。第二个是营销。说实话，国内的照明企业，从产品细节上来讲和松下照明比相差一大截，但是松下在中国做得并不好，为什么？营销不好。

照明行业的竞争实际上还是不充分的，行业集中度低，行业企业有一年做一百万的、三百万的、三千万的、三个亿的都有。行业竞争压力还不够大，给予这些企业犯错误的机会很多。所以我说，做我们这个行业的老大挺轻松的，因为给他试错的机会有很多。现在对二线品牌来讲，前提是你的产品质量一定要过得去，然后在营销方面要注重终端，终端的核心是什么？是体验，更人性化，更家庭化，更有体验感。

现在来看，照明企业做品牌的欲望越来越强烈，因为经销商想做品牌了。前些年杂牌横行的时候，很多消费者、经销商都吃了亏，现在大家都聪明了。这就是渠道从下到上倒逼，逼着企业去做品牌。

【记者】：那么从操作层面来说，目前二线品牌应该注意些什么？

【王建州】：对我们来说，我总结为几个字，善于学习，勤于思考，快速行动。要学习行业乃至行业之外的优秀经验。在照明行业来说，大多数人都是半路出家，自己在实践中摸索总结，都是自成一家、不成系统。但是在其他成熟行业，我们有很多值得借鉴的经验。

【记者】：好的，谢谢！

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